Какие категории товаров чаще всего попадают под скидки
Одни категории товаров оказываются в акции снова и снова, другие — практически никогда. Скидки в розничной торговле распределяются неравномерно: за этим стоит конкретная бизнес-логика, которая определяется экономикой товара, поведением потребителя и интересами ритейлера одновременно.
· По данным опроса СберМаркет/ResearchMe (выборка — более 1 600 пользователей Рунета, данные РБК) [verify before publishing], лидируют продукты питания и бытовая химия (45%), одежда и обувь у женщин (37%), бытовая техника и электроника у мужчин (31%).
· Ключевая причина различий — экономика конкретной категории: скорость оборачиваемости, срок годности, цикл обновления ассортимента и уровень конкуренции определяют, станет ли скидка регулярным инструментом или исключением.
· Для бизнеса: прежде чем запускать промоакцию, целесообразно оценить, к какому типу относится категория — иначе скидка снижает маржу без роста объёма.
Топ-5 категорий товаров, которые чаще всего продаются со скидкой
Каждая из пяти лидирующих категорий попадает под скидки по собственной логике — не потому что ритейлер хочет порадовать потребителя, а потому что экономика товара делает акцию неизбежной или выгодной. Ниже — краткое сравнение, после которого каждая категория разобрана отдельно.
Продукты питания и бытовая химия
Продукты питания — безусловный лидер: 45% респондентов опроса СберМаркет/ResearchMe [verify before publishing] назвали эту категорию главной для покупок со скидкой. Причин две. Первая — высокая частота покупок превращает скидку в инструмент удержания: потребитель возвращается к одному ритейлеру снова, если видит регулярную выгоду. Вторая — срок годности: супермаркеты снижают цену на товары за 1-2 дня до его истечения, чтобы избежать списания в убыток.
Одежда и обувь
Среди женской аудитории одежда и обувь — лидер по частоте покупок со скидкой (37%). Скидки здесь — не маркетинговый ход, а операционная необходимость. Перед завозом новой коллекции магазин вынужден освободить складские площади и высвободить оборотный капитал, снижая цены на 50-70%. Удержать полную цену на прошлосезонный ассортимент при наличии свежей коллекции рядом практически невозможно.
Бытовая техника и электроника
Бытовая техника и электроника занимают первое место по интересу к скидкам среди мужской аудитории — 31% по данным того же опроса [verify before publishing]. Механика системная: при выходе новой модели предыдущая линейка теряет в воспринимаемой ценности на 20-30%, и ритейлер не принимает решение о скидке добровольно — он реагирует на неизбежное ценовое давление рынка. Анонс новинки автоматически запускает снижение цен на действующий ассортимент.
Товары с ограниченным сроком годности
Косметика, фармацевтика и скоропортящиеся продукты образуют отдельную подгруппу, где скидка — исключительно инструмент предотвращения убытков. Логика однозначная: продать товар с 30-процентной скидкой выгоднее, чем списать его в ноль. В супермаркетах этот принцип реализуется через вечернее снижение цен на свежую выпечку и готовые блюда.
Сезонные и специализированные товары
Садовая техника, бассейны и новогодние украшения уходят в скидку (30-40%) сразу после завершения сезона. Паттерн повторяется ежегодно: спад спроса формирует избыток стока, который ритейлер распродаёт с дисконтом для обеспечения стабильного денежного потока. Производителю это тоже выгодно — склад освобождается до следующего сезона.
Как покупатели относятся к скидкам: поведенческие тренды
Поведение потребителя в ответ на скидку неоднородно и зависит от категории. Согласно данным NielsenIQ, 61% россиян выбирают магазины именно по критерию низких цен, а 41% целенаправленно сравнивают офлайн- и онлайн-предложения в поиске более дешёвого варианта. Параллельно 66% россиян совершают покупки на распродажах. Однако по данным 2025 года, 63% покупателей уже не называют скидку главным критерием выбора товара. Это объясняет разницу в эффективности скидок между категориями: в FMCG, где лояльность к конкретному бренду низкая, скидка удерживает покупателя от перехода к конкуренту. В нишах с высокой лояльностью — люксовый сегмент, узкоспециализированные товары — ценовой стимул работает значительно слабее.
Почему именно эти категории чаще всего уходят в скидку
Распределение скидок по категориям подчиняется пяти системным факторам. Понимание каждого из них позволяет ритейлеру прогнозировать, станет ли акция эффективным инструментом или просто снизит маржу.
Скорость оборачиваемости и складские издержки
Хранение товара стоит денег: аренда площади, заморозка оборотного капитала, логистика. Если стоимость хранения единицы товара в течение месяца сопоставима с потенциальным дисконтом при продаже, скидка становится экономически обоснованной — это снижение операционных издержек, а не потеря выручки.
Сезонность спроса
Категории с выраженной сезонностью — одежда, садовый инвентарь, спортивное оборудование — демонстрируют один и тот же паттерн: спад спроса приводит к накоплению стока, избыток стока запускает скидку. Это не стратегический выбор, а реакция на структуру спроса.
Моральное устаревание ассортимента
В категориях с быстрым технологическим циклом — прежде всего в электронике — выход каждого нового поколения продукции автоматически обесценивает предыдущее. Скидки на «уходящее» поколение системны: они возникают не по инициативе ритейлера, а под давлением рыночного ценообразования.
Конкуренция и ценовая чувствительность покупателей
В FMCG-категориях с высокой конкуренцией потребитель легко переключается между брендами и магазинами. Для крупных онлайн-платформ, где сравнение цен занимает секунды, такая площадка, как https://hl.ru/, делает ценовую чувствительность покупателя ещё выше. Отсутствие скидки у одного ритейлера при её наличии у конкурента прямо транслируется в потерю покупателя.
Конфликт интересов производителей и ритейлеров
Скидки увеличивают трафик и объём продаж для ритейлера, однако систематические промоакции давят на маржу производителя: завод вынужден либо субсидировать скидку, либо принимать снижение доходности. Частота скидок в конкретной категории — это не только отражение потребительского спроса, но и результат баланса переговорных позиций между поставщиком и торговой сетью.
Категории товаров, которые редко продаются со скидкой
Отсутствие скидки — осознанная стратегия, а не упущение. Категории, устойчивые к дисконту, объединяют несколько характеристик:
· высокая валовая маржа, не требующая стимулирования объёма;
· ограниченное предложение при стабильном или растущем спросе;
· статусность и эксклюзивность как основа позиционирования;
· длинный цикл принятия решения о покупке, при котором скидка не ускоряет выбор.
Люксовые и брендовые товары
Скидки в люксовом сегменте разрушают восприятие эксклюзивности. Практика уничтожения непроданных остатков вместо их реализации со скидкой задокументирована у ряда крупных модных домов: с точки зрения позиционирования, физическое уничтожение товара выгоднее временного снижения цены. С 19 июля 2026 года в ЕС вступает в силу запрет на сжигание или отправку на свалку непроданных остатков модной продукции — это меняет отраслевую практику и вынуждает бренды искать альтернативы, сохраняя при этом ценовой контроль.
Дефицитные и эксклюзивные товары
Лимитированные коллекции и товары ограниченного выпуска при высоком спросе не нуждаются в скидках — напротив, их нередко реализуют по цене выше рекомендованной. Принцип дефицита меняет саму механику ценообразования: коллекционные кроссовки или лимитированные издания книг со временем только дорожают на вторичном рынке.
Как понять, нужна ли скидка вашей категории товаров
Перед запуском промоакции целесообразно пройти короткую самодиагностику по пяти критериям:
1. Каков срок хранения или жизненного цикла товара? Если он короткий — скидка снижает риск списания.
2. Есть ли выраженная сезонность спроса? Если да — межсезонный дисконт обоснован для сглаживания стокового навеса.
3. Насколько высока конкуренция в категории? При высокой конкуренции и низкой лояльности к бренду скидка удерживает покупателя.
4. Какова маржинальность категории? Если маржа низкая — скидка без роста объёма приводит к убытку.
5. Как быстро обновляется ассортимент? Чем короче цикл обновления, тем выше давление на цену предыдущего поколения.
Схема принятия решения: если по трём и более критериям из пяти ответ указывает на «высокую вероятность», категория подходит для регулярных акций. Если большинство критериев указывают на «низкую вероятность» — скидка скорее снизит маржу, чем увеличит выручку.
Эластичность спроса и формирование базовой цены
При эластичном спросе (коэффициент ценовой эластичности |PED| больше 1) снижение цены, как правило, увеличивает выручку за счёт роста объёма; при неэластичном спросе (|PED| меньше 1) снижение цены часто не компенсируется ростом продаж. Практический вывод: базовую цену целесообразно формировать с учётом будущих акций — иначе скидка уничтожает маржу, а не стимулирует спрос. Это сильный ориентир, но его применимость зависит также от структуры издержек и объёма партии [verify before publishing].
Заключение
Скидки распределяются по категориям товаров не произвольно, а в соответствии с экономикой конкретного продукта и балансом интересов ритейлера и потребителя. Фреймворк из пяти критериев позволяет оценить собственную нишу и принять обоснованное решение перед следующим сезоном акций.
