Вопрос читателя: «Мы с партнером запускаем бизнес по импорту оборудования из Китая и текстиля из Турции. Слышали страшные истории о том, как платежи зависают на месяцы, а банк потом блокирует счета. В какой валюте сейчас безопаснее заключать контракты — в юанях, лирах или рублях? Как защититься, если курс скакнет, пока товар едет? И главное: что обязательно должно быть в договоре, чтобы наша таможня и налоговая не выписали штрафы за нарушение валютного законодательства? Разъясните простым языком, на что обратить внимание новичкам в 2026 году».
Отвечает Андрей Владимирович Малов, основатель юридической компании Malov & Malov.
Работа с иностранными контрагентами, особенно в текущих реалиях 2026 года, перестала быть уделом только крупных корпораций. Сегодня малый и средний бизнес активно перестраивает логистику на Восток и Юг, и основными партнерами закономерно стали Китай и Турция. Однако кажущаяся простота выхода на эти рынки часто играет злую шутку с российскими предпринимателями. Многие считают, что достаточно скачать шаблон контракта из интернета, перевести его в онлайн-переводчике и подписать. Как юрист с 18-летним стажем, я вынужден вас предостеречь: такой подход — это прямой путь к потере денег, товара и серьезным проблемам с российским валютным контролем.
Давайте разбираться последовательно и подробно, как выстроить юридический фундамент вашей внешнеторговой деятельности, чтобы спать спокойно.
Юрисдикция и применимое право: правила игры
Первое, с чем вам нужно определиться еще до обсуждения цены товара, — это применимое право. Это тот свод законов, по которому вы будете судиться, если что-то пойдет не так. Китайские партнеры часто настаивают на законодательстве КНР и арбитраже где-нибудь в Шанхае или Пекине. Турецкие поставщики предпочитают свои суды.
Для российского предпринимателя согласие на иностранную юрисдикцию означает колоссальные расходы в случае спора. Вам придется нанимать местных адвокатов, оплачивать дорогостоящие переводы и летать на заседания. Я всегда рекомендую своим клиентам настаивать на применении российского права и подсудности МКАС при ТПП РФ (Международный коммерческий арбитражный суд). Если партнер категорически против, ищите компромисс в нейтральной юрисдикции, но помните, что любой международный суд — это дорого. В контракте этот пункт должен быть прописан максимально четко, иначе вы рискуете оказаться в правовом вакууме.
Валюта контракта и валюта платежа: это не одно и то же
Здесь кроется один из главных нюансов, который многие упускают. Валюта контракта — это то, в чем оценивается товар (например, цена станка — 100 000 юаней). Валюта платежа — это то, в чем вы фактически переводите деньги (например, вы платите в рублях по курсу).
При работе с Турцией ситуация сейчас специфическая. Учитывая высокую волатильность турецкой лиры, местные партнеры часто просят фиксировать цену в более стабильных единицах, но платить вы можете в национальных валютах. С Китаем проще — юань стал основной расчётной единицей. Однако, если вы фиксируете цену в рублях, убедитесь, что ваш китайский партнер сможет принять рубли и конвертировать их у себя.
Огромное значение имеет так называемая «валютная оговорка». В условиях, когда курсы меняются ежедневно, вы должны зафиксировать механизм пересчета. Если вы не пропишете, на какую дату и по какому источнику (ЦБ РФ, Народный банк Китая или биржевой курс) берется курс, вы можете заплатить на 10-15% больше, чем планировали, просто из-за разницы во времени проведения платежа и отгрузки. Я рекомендую использовать конструкцию «валютного коридора»: если курс меняется более чем на определенный процент, цена пересматривается или стороны садятся за стол переговоров.
Платежи и банковский комплаенс
В 2026 году роль банка в вашей сделке стала едва ли не важнее роли самого поставщика. Банк теперь не просто переводит деньги, он выполняет функцию агента валютного контроля. Прежде чем подписать контракт, вы обязаны показать его проект своему валютному менеджеру в банке. Это золотое правило.
Сложность расчетов с Китаем и Турцией сейчас заключается в цепочках банков-корреспондентов. Деньги могут «зависнуть» на проверке комплаенса, если в контракте будут формулировки, которые не нравятся банкам-посредникам, или если код ТН ВЭД вашего товара попадет в «серую» зону. В контракте обязательно нужно прописать сроки оплаты с запасом. Если вы обязуетесь заплатить «в течение 3 дней», а банк будет проверять платеж неделю, вы формально нарушите контракт, и поставщик сможет выставить вам неустойку. Расширяйте временные рамки на оплату до 10-14 рабочих дней, ссылаясь на банковские процедуры.
Кроме того, детально прописывайте реквизиты. Ошибка в одной цифре или названии банка при международных переводах может привести к тому, что деньги будут возвращаться месяцами за вычетом комиссий.
Поставка и переход рисков: INCOTERMS
Нельзя просто написать «доставка в Москву». Вы должны использовать международные правила INCOTERMS. Это три буквы (например, EXW, FCA, CIP), которые четко определяют, в какой момент товар считается переданным вам, и, самое главное, кто несет риск его случайной гибели или повреждения в пути.
Для новичков работа с Китаем на условиях EXW (самовывоз с завода) крайне рискованна. Вы не знаете местной логистики и таможенных нюансов КНР. Лучше настаивать на FCA (передача перевозчику) или CIP (доставка и страховка). С Турцией логистика проще, но и там важно понимать: если фура перевернется на горной дороге, чей это будет убыток — ваш или продавца? В контракте этот момент должен быть разжеван, даже если вы ссылаетесь на INCOTERMS. Расшифровка условий поставки в тексте договора снимает множество вопросов у таможни при ввозе товара в РФ.
Валютный контроль и репатриация выручки
Это самая болезненная тема для российского бизнеса. Государство жестко следит за тем, чтобы деньги, ушедшие за рубеж, возвращались в виде товара, а если товар не поставлен — возвращались деньги. Нарушение сроков постановки контракта на учет (если сумма превышает эквивалент 3 млн рублей для импорта) или невозврат аванса при срыве поставки грозит гигантскими штрафами. Причем штрафы эти административные, и они могут составлять значительный процент от суммы незачисленных средств.
В контракте обязательно должен быть пункт, обязывающий поставщика вернуть аванс в конкретный срок (например, 5 банковских дней), если поставка невозможна по любой причине. Без этого пункта банку и налоговой будет сложно доказать, что вы предприняли все меры для возврата денег. Вы должны показать государству, что вы — добросовестный участник ВЭД, а не схема по выводу капитала. Дополнительную информацию на эту тему можно изучить, если перейти на источник, где подробно разбираются нюансы оформления внешнеторговых сделок и актуальные требования регулятора.
Качество товара и приемка
Китайские производители, к сожалению, иногда грешат тем, что образец товара идеален, а в основной партии приезжает брак. Турецкие партнеры более ориентированы на качество, но случаются пересортицы. В контракте должен быть максимально подробный раздел о приемке товара по качеству.
Описывайте процедуру: кто принимает, в какие сроки, как фиксируется брак (фото, видео, акт сюрвейера). Если вы напишете просто «товар должен быть качественным», вы ничего не докажете. Ссылайтесь на конкретные технические регламенты, ГОСТы или прикладывайте к контракту спецификацию с точными характеристиками (состав ткани, марка стали, допуски в размерах). И что немаловажно — пропишите порядок замены брака. Кто платит за доставку бракованного товара обратно? Обычно это должен делать поставщик, но если этого нет в договоре, платить будете вы.
Форс-мажор в новых реалиях
Традиционный раздел про «пожары и наводнения» в 2026 году требует серьезной доработки. Сегодня форс-мажором могут стать внезапные закрытия границ, новые санкционные ограничения или блокировка межбанковских каналов связи.
Однако будьте осторожны: не все суды признают экономические санкции или волатильность курса форс-мажором. Это считается предпринимательским риском. Поэтому в договоре нужно прямо прописать: являются ли ограничения на проведение платежей или закрытие таможенных постов основанием для освобождения от ответственности. Если этого не сделать, поставщик может потребовать оплату, даже если банк физически не может провести перевод, и будет прав с точки зрения закона.
Прорабатывая внешнеторговый контракт, вы должны думать не о том, как быстро его подписать, а о том, как вы будете действовать в самом плохом сценарии. Юридическая грамотность на старте — это ваша страховка от потери бизнеса в будущем. Не полагайтесь на устные договоренности, в международной торговле они не имеют веса.
3 совета новичкам в ВЭД
Если вы только начинаете путь в ВЭД, придерживайтесь трех главных правил, которые сэкономят вам деньги и нервы:
- Сначала банк, потом подпись. Никогда не подписывайте контракт с иностранным партнером, пока его проект не одобрил отдел валютного контроля вашего банка. Покажите им черновик. Они сразу укажут на ошибки, из-за которых платеж может не пройти или зависнуть. Это бесплатная и самая эффективная проверка.
- Проверяйте контрагента досконально. Запросите учредительные документы партнера, переведите их. Убедитесь, что фирма существует не неделю и у нее есть право заниматься экспортом. В Китае, например, не все заводы имеют экспортную лицензию и используют торговые компании-прокладки. Контракт должен быть именно с той компанией, которой вы платите деньги.
- Не экономьте на двуязычном договоре. Делайте контракт сразу на двух языках (русском и английском/китайском/турецком) в две колонки. И обязательно пропишите пункт: «В случае разночтений, версия на русском языке имеет преимущественную силу» (если получится это согласовать) или хотя бы на английском. Если приоритет будет у китайской версии, вы никогда не узнаете, что именно вы подписали на самом деле.
